Sou diariamente abordado por 3 ou 4 ligações de "vendedores", principalmente de stands para feiras que me fazem refletir. Uma ligação, em especial, eu quero repartir com vocês.
Era de uma montadora de stands que queria participar ds concorrências. Tenho um rol de 20 montadoras as quais solicito orçamento quando se faz necessário. São empresas com as quais já trabalhei ou então que me foram indicadas. Quando quero novas, vejo os stands bonitos das feiras e descubro a montadora, visito o site e, se tiver coisas legais, passa a fazer parte da lista.
Mas a senhorita, ou senhora, em questão, me ligou e, para melhor entendimento, vou reproduzir o diálogo que se sucedeu:
"Eu poderia falar com o Sr. Sidney??"
"Pois não."
"Ah! Aqui é Fulana de Tal, da empresa Tal. Tudo beemmmmmmmmm?" (assim, bem esticado mesmo. Do lado de cá imaginei o sorriso de Hebe Camargo que ela estava tentando fazer para se tornar simpática.)
"Pois não."
"A empresa dos senhores vai participar da Feira da Mecânica, não é mesmo?"
"Sim."
"O sr. já tem o briefing???"
"Ainda não."
"Então, a gente gostaria de "estar passando" (arghhhh) uma apresentação, para poder "estar participando" da concorrência. O sr. poderia me fornecer seu e-mail?"
Se eu fosse um cara sacana, daria o endereço e quando chegasse a tal apresentação, bastava deletar e pronto. Todo mundo feliz. Mas, não. Eu sou um chato e um estudioso da arte de vender e quis esticar a conversa.
"Olha, vamos fazer assim. Em vez de você me mandar uma apresentação, me dê três motivos pelo qual sua empresa deveria participar da concorrência."
Silêncio.
"Como assim???"
"É, três pontos em que vocês são fortes."
"Ah, a gente entrega os stands no prazo."
"Desculpa. Mas isso é obrigação e não diferencial."
"Bem, a gente tem mais de X anos de mercado."
"Desculpa, conheço empresas com muitos anos de idade que ainda não aprenderam a trabalhar. Isto sem falar em empresas como o Mappin ou a Panan que, com toda sua idade quebraram."
"Nossos projetos são muito bonitos"
"Não duvido, mas toda montadora tem obrigação de ter arquitetos talentosos."
"Ah. Então não sei o que o senhor quer saber."
"Vocês tem alguma coisa diferente? Algo encantador?"
"Tem isso que eu já disse."
"Mas isso todas as que eu tenho tem."
"Então tá bom. Obrigado pela sua atenção" e desliga o telefone audivelmente irritada.
O que está errado??? A abordagem. Esta pessoa foi treinada (se é que foi) para "vender" o envio de uma apresentação. Não para "vender" sua empresa. Mando uma apresentação, se o cara gostar, beleza. É a chamada venda quantitativa. Vai fazer 20 ligações por dia, vai enviar 20 apresentações e quem sabe pescar algum incauto. Digo pescar porque é mais ou menos como pescar de rede. Passa o arrastão para ver o que vem.
Está errado???
Sei lá. Eu não gosto. Não tem venda. Não tem argumentação. Não tem a esgrima intelectual que caracteriza o processo da venda.
Eu ainda prefiro a venda qualitativa. Argumentação de boa qualidade, que estimule o interlocutor a conhecer quem está do outro lado. Mas isto demanda treinamento e o pessoal não tem tempo para isso, porque estão muito ocupados "vendendo". Por sorte, neste mercado de feiras, existem milhares de montadoras. Mas também existem milhares de feiras e milhares de empresas expositoras. Portanto, sempre vai sobrar um chinelo velho para um pé doente, como costumava dizer a minha avó.
Tive um colega de república que tinha a seguinte tática para conquistar mulheres nos bailes. Abordava a garota e ia logo emendando:
"Belas pernas!!! A que horas abrem???"
E quando questionado sobre a eficácia da abordagem ele respondia de pronto:
"Já tomei muito tapa na cara. Mas, em compensação, já saí com muita mulher sem precisar perder tempo com conversas."
São estratégias. Eu ainda prefiro fugir das loucuras e dos lugares comuns do tipo "Você vem sempre aqui." As chances de fracasso aumentam.
Um comentário:
kkkkkkkkkk, ótimo!
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